• 招聘銷售經理時應問的五個問題

    時間:2017-01-09    來源:世界經理人    作者:朱笛 我要評論() 字號:T | T

  •  當你雇傭下一個銷售經理時,什么是最好的面試問題?發表在www.sellingpower.com的一篇文章中,介紹了招聘經理應該問的五個問題,這些答案能夠幫助你找到合格的候選人。

      問題1:陌生電話拜訪已經行不通了嗎?

      一些受訪者可能會采取防御的姿態,或者認為這是一個暗藏陷阱的問題。當然,答案是否定的。當一切手段 (市場環境,市場營銷等) 都不奏效時,拿起電話,是銷售代表總能夠控制的一件事情。但是他們打電話、打給誰、提供什么信息、用什么頻率和節奏,是極其重要的。當今以買方為中心的世界中,陌生電話拜訪必須堅持以客戶為中心,并以價值為導向。

      問題2:銷售代表應該獲取熱銷售線索還是構建他們自己的銷售漏斗?

      與第一個問題類似,但是角度不同。正確答案是“是的,應該獲取熱銷售線索”,但這不是因為他們很懶或不能從零開始建立他們自己的業務。以銷售線索為導向的銷售往往比讓身價昂貴的銷售代表進行陌生拜訪在成本上更劃算。

      是的,銷售線索當然很昂貴,但如果銷售代表更有效率地利用熱銷售線索,那么獲取銷售線索的單次最終成本和新客戶對于企業的整體生命周期價值和利潤率都會有更好的表現。

      問題3:銷售和市場營銷之間的理想關系是什么,如何實施?

      銷售和營銷之間的協作,不僅僅是邀請營銷團隊參加銷售會議。理想的關系首先會讓他們對成功的愿景和一些問題的定義達成共識,如合適的潛在客戶,領先優勢,短期機會。理想狀態下,他們應該在同一銷售漏斗中協作,確保工作上的成果得到衡量,并基于整體的銷售漏斗的績效分發薪酬。營銷職能需要負責的是爭取合格的機會和達成業務。當市場和銷售協調一致時后,每日和每周的運營就迎刃而解。

      問題4:銷售代表應該支付傭金嗎?

      是的。今天,越來越多的公司支付他們的代表工資,但最好的代表仍然希望其薪酬能夠有所變化,因為他們想要的其實是漲薪。當他們完成了任務,會樂意接受與最高級別的高管相媲美的高薪,哪怕偶爾會有某個月份或季度的收入很糟糕。

      問題5:在這個職位上,為什么你不想憑借更出色的個人業績賺更多的錢?

      正確的答案其實就是候選人想要多少傭金。銷售經理還有一部分報酬,是基于團隊業績的績效獎金或傭金。最優秀的銷售經理知道,在這些條件下,要想賺更多的錢,需要的不是推高他們自己的銷售額,而是改善團隊的業績和持續推動更高的整體銷售額。

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